第一次驻厂服务—爱上按摩的领班

大荆

我所在的行业的下游客户是汽车生产厂家，我们的化工产品需要经过客户现场的使用后，才能形成完整交付。所以，我们经常需要驻厂服务，也就是在最终用户那里住上一个月左右，解决现场的突发事件。
我在取得领导的信任之后，领导就开始派我去关键客户也key account那边驻厂服务，也是为了提高我的资料和实战经验。


我的第一次驻厂服务是在冬天，客户的厂房是在昆山郊区的一个工业园里。占了150亩地，大部分是厂房，有一个办公楼，共四层。一楼是普通工人的更衣间，可以在里面休息和洗澡。
我因为是新手，所以第一件事是和产线上的领班和工人搞好关系。本来和我同去的有一个销售部同事，但是他把我介绍给现场的领班和工人后，就找了一个理由，自己走了。我成了现场的公司代表，既做技术服务，又做销售。
开始，我很害怕，从来没有和这么多的产线工人打交道。于是打电话向领导Oliver抱怨。
Oliver 对我说，“到了客户现场，就要把自己当成一个销售，处理好各种关系。以前你在公司里面，遇到的是内部沟通，同事关系，比较好处理。现在要学习处理对外的关系了。好好表现，不要怕花钱，我支持你。”于是我鼓起勇气，迎接挑战。
产线工人分两班，一班是白班，上班时间是早上八点，到晚上八点。第二班是晚上8到第二天早上8：00。领班会有半个小时的交班时间。
那个时候没有饮水机，还是需要提着暖瓶去办公楼旁边的锅炉房打开水。我每天早上7：30就工人的更衣室，先把墙边的8个暖瓶都装上开水。然后给两个领班把水满上。再给准备换班的工人把水满上。这样，大家逐渐对我有了好感。
他们在使用我们化工产品时，也表现出一定的配合。不然会给产品找个小毛病，来扣钱，严重的会退货。
过了一周，我看火候差不多了，就约白班的领班一起吃火锅。
领班说：“我把我表弟也叫上。”
我感觉有点疑惑，我只是请他一个人吃饭呀。领班就接着说：“我表弟也是这条线上的工人，跟着我一起从老家出来打工的。”
我赶忙说，“欢迎一起呀，还有其他的老乡吗？也一起。”因为这个时候，我有了底气，一是公司领导信任我，可以批准我的正常经费，我不用为费用担心。二是，我想一次性把白班领班的全部心腹都弄清楚。
白班领班非常高兴，晚上吃饭时，也倍有面子。
吃完饭后，我还继续请领班和他表弟一起去按摩。他们也欣然接受。昆山郊区的按摩店很多，不比东莞少。按摩的小费是168一个钟，他们还另外加了一个钟。后面，白班的线上，即使有小问题，他们也自己解决了，从不找我麻烦。
夜班领班因为是早上8点30下班，不好耽误他白天的休息时间。而夜班领班和白班领班有暗中较劲的意思，我不好直接从白天领班那里打听他的喜好。
我在一次晚上交班的时候，听到他的抱怨晚上伙食太差。制造厂一般白天因为领导白天都在，所以白天的伙食很好，晚上和半夜的夜宵就差强人意了。
那个时候肯德基和麦当劳还是一些奢侈食品。我就在半夜12：30分时，准时买了肯德基的全家桶来到他们的休息室。于是夜班工人有了好吃的汉堡和鸡翅，喝着可乐倍开心的上夜班了。夜班的领班对我的印象也好了很多。
我趁着半夜抽烟的时候，塞了几张电话充值卡到他手上。
一个月后，驻厂期满，我回公司后，接替我的销售同事，向我抱怨，现场工人一直用夸奖我而投诉他。我向他介绍了这一个月发生的事，他又抱怨花费太大，没有销费用。
我这才感受到，有一个不卡费用的老板太重要了。

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荆六针

这个跟老板策略、格局有关系