推拿按摩店引流、裂变、扩大的思考

大荆

　　之前写文章提过，2015、16年时候因为在电脑、手机上做事情太拼命时间太长，颈椎腰椎疼痛、左侧脸胳膊腿麻木，于是每天开始每天都要去做肩颈推拿或是泡脚、按摩。
　　从公园的一把板凳流动摊到几平的一个老板一张床直到整栋的豪华足浴中心都去，半年多时间，每天。多数人的习惯是去哪里感觉不错然后可能固定去甚至找固定的技师，我是喜欢多尝试不同场所不同人，享受服务的同时顺便可以从不同角度和口中更多了解这个行业。
　　那时候，对这个行业有了初步的了解。
　　来昆明后也偶尔会肩颈不舒服了做一下推拿，不过频率就非常低了，也许连续几周每周一次，更多是几个月不去一次。劳逸结合适当运动会让你身体很舒服，也是省钱之道。
　　四月份的一天看到菜场对面小区里的路通开了，就走一下“尝鲜”，看到一家推拿店，19.9体验，不赶时间，就去问一声。得知：19.9是20分钟，正常40元50分钟，可以效果更好。于是最终还是花了40元。彼时确实腰背略有不适，感觉老板技术不错，于是就充了个值，400元加送一次，每周一次，太太也去用过。这是一家十来平的老楼一层，两张按摩床一个沙发一个收银台一张茶几；官渡区政府的产权，租金极低，每月一千多；基本就是老板一人，这个月初太太去了一次说是来了个女技师。老板70后，技术不错，生意也不错，做过粗略估算一个月净入1~1.5W。
　　当时就起了个想法，看看能不能合作做个线上线下经营模式。我提供平台，他拿出部分利润让给客户，让客户更乐于带客户来。


　　下面进入正题。
　　这里讲的是推拿按摩店，主要是指的小区里开的面积不大、老板自己单干或有两三个技师、以推拿按摩刮痧拔罐艾灸足疗等业务为主的店面。
　　举个典型的样板，面积约20平，四张按摩床N个板凳，1个老板1个技师（生意不好的可能就老板1人，生意好可以有多个员工和很多兼职技师），客单价50元时长50分钟左右（这是二三线城市都可以接受的价格），店租月3000元，个体营业执照是没什么税务支出的。后面就以这个样板为基础做分析。
　　这类店有以下几个痛点：
1、客源不足
　　开店久了、老板技术又好、价格又便宜，那么相对会好一些。如果是新店，我所见过的多数比较冷清。而且，很多小区你能发现不只一家店。店租成本是固定的，所以就全凭老板自己上马赚出了房租然后利润就当自己的工资了。
2、员工工作量不饱和
　　上面讲的是普遍情况，可是偏又会有三两好友相约来消费的，老板一人无法接待，于是客人大概率会再换一家；所以有的老板会雇一个员工，本来就不忙，于是工作量更不饱和。如果基本工资一定的情况下，工作量越大，哪怕加了提成，边际成本也是越低的。
3、顾客很少转介绍
　　如果一个店技术不错，我会常去，但我一般不会刻意给做推荐；除非哪天和哥们一起吃了串喝了酒后说，走，请你去捏个脚去。多数客户应该也是这种情况，他不会专门为你推荐客户，没有什么理由或动力。
　　也有老板会做介绍客户消费给提成的政策。我会想：我带客户来消费这次，你给我提成了，下次他自己来，我怎么知道？赚不到什么长久的钱和大钱，我干嘛费这个劲？
　　所以，如果想要有效刺激客户转介绍，是要有一套明确的奖励制度和有效的保障（让会员安心无顾虑地帮你介绍客户），让会员能赚到至少还算零花钱甚至能赚“大钱”（让他能心动的钱）。
４、员工单飞
　　如果你作为老板，技术不错，经营也不错，生意当然会要好，于是也雇了几个员工。强将手下无弱兵，那你的员工也会有做的不错的。
　　这个行业没什么门槛，最多半年就全通了，员工一算账，跟你干一个月三五千工资加提成，自己单干扣除租金后起底也比这个多，甚至万把块也可能。
　　于是，单飞了。不但单飞了，还就在你不远处开了一家；直接把之前的一些客户（都是小区或附近的住户）带走了。
　　你气不气？有没有办法？一点脾气也没有，是不是？


　　说完痛点，再分享一下我的思考，也是打算找些小店老板谈一谈尝试一下。
1、首先解决客源或转介绍问题。
　　这需要老板拿出一定利润分给客户。比如拿出30%来，也就是15元分给客户，余下35元是用来支付工资、房租等，再余下就是自己的了。
30%也要更详细划分：
　　老会员自己消费要让他享受优惠，比如10%，相当于九折优惠；
　　一般我们设置两层奖励：老会员A推荐B消费，A得5%；B推荐C消费，B得5%A得3%；C推荐D消费和A再无关系；设置两层是可以筛选有团队管理潜力的会员的；
　　有会员有能力拉起一支业务队伍的话，你是要给这样的人奖励的，不同标准获得不同比例，合计11%——为什么要有这一项，我们后面讲到单飞你就理解了；
　　留1%付给微信或支付宝，你不管用什么系统或平台，这个支出是跑不了的。
2、员工单飞问题
　　一般小店很难花几万块钱搞个分销和客户管理系统的。如果作为老板你用这种方式让生意红火起来（生意不好员工单飞概率也小），员工单飞后也会倾向于用这种系统（尤其是系统成本非常低甚至免费的话）。
　　那么，我们假定，你的店是X，员工是Y，客户ABC都是Y带来和服务的，现在Y单飞了，并带走了ABC，这个很正常，因为不是太远的话，客户认技师。
　　首先，A在Y家消费你作为X还是有3%的入账的，两层分佣决定的；如果A是你自己的客户，只是Y服务他久了带走的，那么你享受的是5%入账；
　　上面我们是不是预留了一个11%？这是给两类人预留的，一类是老板，一类是带来了大量伙伴和客户的会员。假定老板X符合5%的条件（这些是奖金制度设计问题，细节不展开），那么Y店里的每一个新老客户消费，X都还有5%的入账。
　　这就相当于Y自己交房租自己雇员工自己开工资自己开拓客户服务客户，X还享受5%的收益，只因当时他带了Y一场，作为X，你希不希望Y做得越大越好？这样就不再出现教会徒弟饿死师傅的情况。
　　同时，Y的员工Z也单飞开店了，他的客户消费也和Y和X有关系，作为X，你会不会从技术、管理、运营各方面全方位好好教Y甚至也会教Z？


　　综上，其实这是资金分配两条线：
　　客户带客户享受收益，有意愿或能力的话，可以做大团队，自己不操心技术租金运营管理一系列问题，零投入创业；
　　老板把员工教成老板扩大规模，享受后续收益，虽然不多，但是没有后期资金投入，却有长流水。


　　或者，可以理解为，一个客户消费后，我们把这笔钱做了全面分配：
　　谁的店谁拿大头70%用来支付房租工资一应支出；
　　谁带来的谁拿5%的钱或3%的钱，获得者可能是会员也可能是员工甚至是老板本人，从老板角度这叫获客成本；
　　有会员或员工有能力做大团队或开分店，按标准去分11%的钱，这是管理收入或是运营收入；
　　然后是交1%给微信或支付宝，没办法，绕不开。


　　以上，举实例，我们按最复杂的关系来设定：X店带出Y店，Y店带出Z店，A客户带B、B带C、C带D……E带F，A客户最初是X自己拓展的，而客户C做出了大团队，现在F在Z店消费了100元（为了方便计算），这个钱怎么分？
　　Z店服务了F，那么Z拿走70元；
　　Y带出了Z，得5元收益；X带出了Y，得3元收益；
　　F是老会员，自己返10元；
　　D获得3元、E获得5元奖励；
　　C拓展了大团队，我们给3元奖励；
　　1元交给二马。


　　以上，是不是完美？
　　不是！！！
　　如果CDE身份都是大团队长要怎么设计？D超越了C怎么给C奖励？Z店又带出了W店，如何设计？总共就是那11块钱，给谁不给谁？谁多拿谁少拿？
　　所以，还要考虑平级或超越等更复杂的问题。充分照顾到环节中的每一个角色每一种情况，才能充分激发他们的积极性并发挥各自所长。
　　更复杂的设计和实操这里就不更详细阐述了，抛砖引玉。感兴趣的朋友可以私信或留言交流。


　　最终，服务更多的客户获得更多的收益。如果GMV总量是亿级的，你分到0.1%那也是10万级的；如果GMV总量只有1W，老板拿大部分还要支付房租和工资（技师的或自己的），其他人谁还能分多少？
　　所以，以技术和服务留住客户，以合理的手段引流和转介绍以扩大客群，才是生意做大之道。


　　四五月份时候我就这个模式做过详细测算，按20平3000月租、4张床N把凳、4个技师、客单50元50分钟、老板不干活的情况下，普通一个店中等生意情况下，上午开店不开工，下午4点开始忙到晚上9点或10点，按每个床每天创收（已扣除30%）300元（实际还有些客单是高一些的，所以会更高），技师底薪提成合计6K，店盈余(300*30-6000)x4-3000=9000元。实际上客户多数是老板或技师直接或间接开拓出来的，那么300*30*4=3.6W中的3%或5%还有他们的份，就看谁的客户或转介绍多了，多劳多得。而如果员工出去单干，一样的营收规模，在上述制度下师傅店能获得3.6W*3%=1080元/店，当然可能更多，看实际营收和比例设计以及复制出了多少店。而目前普通店，我开始说过，生意好的，一年十来万二十万是不错的了，这是要老板亲力亲为的，生意不好的，赚个辛苦钱工资钱，甚至，还有做不下去关店的比比皆是。如果你目前正经营着一家小推拿店的话，这个账会比我更清楚和精确。


　　写到最后，想到了一个退出机制，补充一下：
　　在上述模式下，你经营了三年五年也许十年，某些原因无法继续经营了，或者单纯就是不想干了想休息了，一般情况是不是挂个“旺铺转让”之类？别人看到还会想“肯定是不赚钱，要不怎么转让”。
　　现在我们可以这样转：上面是不是测算每店店面净利（不算系统分润）月9K？那你作价10W转让，优先问员工有没有要的。他每天在这里工作，入账营收是清楚的，而不用装修接手就盈利的生意现在不太好找，所以员工是容易接受的，何况新开个店房租装修等要不要几万或十几万？能不能赚钱另说。员工想接又没钱怎么办？有多少算多少，其余写欠条分月还，盈利能力和还款能力你也清楚不是？如果员工没人接再从同业、会员中找。其实，上面测算中老板自己是不干活的，所以，雇个店长又何妨？一切都自动自发运转着。
　　如果你真的彻底“退休”了，你这些年是不是已经直接间接开拓了无数客户、直接间接带出了很多门店？每个店的千把块每月奖励和每个客户消费的5%、3%或许1%还是你的，这个退休金是不是挺香？


　　理论和现实总是有差距的：
1、我六月份和常去的那个老板交流过两次，没谈拢，理念不同，那就不费劲了，后面打算专门拓展一下，找谈得来的店合作，各发挥所长，以图共赢；其实当时谈过后我甚至想干脆自己开个店做个样板出来，后来冷静一下想想，算了，还是找人合作更合适，又不是必须自己做才行，做应该做的事和擅长做的事；
2、上面是理论模型，万丈高楼平地起，总要从第一个店第一批客户第一批伙伴做起，持续、长期经营和积累才可以体现效果。


　　最后，真该是最后了，感觉写得够长了，脖后又感觉有点儿僵。上面只是拿一个行业中的一种业态举例，实际还有很多是可以触类旁通的，大家有什么建议或想法欢迎私信或留言交流。


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——刘管家

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